對我當前肉種雞事業因應之道

信義農牧場    黃光匡

一、如何應付今年激烈的衝擊：

        (一)飼料問題：去年因受乾旱及熱浪的影響，美國各主要飼料作物如玉米、黃豆、小麥等，其收獲量均遠低於前年。而我國大宗飼料穀物均由國外進口，為數可觀，而價格亦波動頻繁。然而飼料不耐久藏，容易變質，無法一次儲存數年用量。因此養雞協會亦有指示，來年飼料均有上漲趨勢，有關養雞成本問題。唯有調節生產，提高雞價，才能維持養雞事業之生存發屆。

        (二)油電問題：由於兩伊戰爭，不但石油減產，油庫遭到摧毀，而輸出原油亦受到影響，造成世界石油再度呈現危機狀態，因而我國亦同樣受到能源的波及，物價隨著上漲，所以在我們生產單位而言，惟一生存之道，就是要如何節約能源，降低成本，繼績維持生產。

        (三)工資問題：根據一般報導，70 年元月份起軍公教人員待遇再度調整，因而物價亦將提高，為維持一般生活水準，勞工工資亦在所難免，本場因應之道，祗有加速生產爭取利潤，充實財源。

        (四)雞種問題：哈巴雞仍須國外進口，以維持本場金字招牌，另一方面向本地原原種雞場進雞，以減少運費，縮短進雞時間，飼養肉雞，從多目標發展。

        (五)雞價問題：這是一個客觀的因素，成之於人，亦是大眾化的問題，要如何力挽狂瀾，祗有加強宣導並聯合各種雞場，研討對策，利用電視、廣播、農業報導等大眾傳播工具，促使提高國民對雞蛋、雞肉的消費量以提高雞價，使養雞事業蒙受其利。

        (六)倒帳問題：我們與客戶的關係，就是貨到錢到，銀貨兩訖，一清二楚，這是最高的目標與要求，但往往不能達到這個目的，有的是存心倒帳，有的是確實周轉不靈，但我們要如何來防止這兩種倒帳的情形，這就是本場設置外務人員的目的，亦就是說要經常掌握客戶的動態，以防止倒帳情事發生。

二、如何為生存克服困境

        1.保持銷售的優勢：本場素以「顧客至上，誠實第一，服務為本，品質優先」為號召，在這個原則之下，我們外務人員要充份把握，加強對顧客促銷工作，本場飼養管理人員，更應注意品質控制，確實保持產運銷服務。

        2.加速設定擔保：建立設定擔保的目的，就是對銷售的保障制度，亦是買賣雙方的一種可靠性、穩定性和長期性的工作，因而儘量爭取現金交易，否則必須辦理設定擔保防止呆帳，以確保本場權益。

        3.嚴格徵信調查：所謂「徵信」的定義，就是「證明」的意思，經過詳細調查後，證明對方可靠之程度，是否可形成交易之對象，不致使本身遭受損失，因而我們外務人員，對此項工作，要嚴格地執行，經過「徵信調查表」所列各項，詳細過濾後作成客觀的分析與結論，以供上級參考。

        4.提前訂雞計劃產銷：辦理提前訂雞計劃產銷制度，須要有固定的客戶，可靠的雞場，而且能做到定時定量最為理想，我們能爭取這些客戶，至為上策，以免形成盲目生產，發生銷售上的困難，而受制於客戶的左右。

        5.高價創造利潤：以高價創造利潤，要以客觀的條件，請求品質、信用、按時交貨，這是推銷產品順理成章的事，但是我們要如何提高售雞價錢，以創造更高的利潤，這就要靠我們的外務人員，竭盡智能，說服客戶，接受我們的產品推銷，而在價格方面，始終要以場方的利益為前提，並兼顧客戶經營實況。

        6.積極處理吊帳：客戶吊帳是一件很頭痛的事，遇到這些辣手的事情，祗有兩個途徑：一是自認倒霉，不加追究，或是延緩時日，繼續追討。二是積極處理，不達目的決不終止，採取這種方式，祗有訴諸情理法三方面進行，如果情、理都無法溝通，那祗好採取最後的法律手段，訴請法院來解決，這已經雙方到了破裂的階段，迫不得已之事，因此，我們外務人員對客戶的徵信調查和簽訂合約書等事前的手續工作，就十分重要了。

        7.保持優良品質：無論任何產品，最先強調的就是其產品如何的優良，這是爭取顧客第一個印象，因此任何一個生產廠商都設有品檢部門，亦是出品的最後一關，經過嚴格的檢驗合格後，才能裝箱銷售。這就是保持品質優良，爭取顧客的最佳途徑。因此我們亦基於這一點，特別注意檢雞工作，選出最佳雛雞出售客戶爭取本場信譽。

        8.加強顧客服務：我們生產銷售的對象就是顧客，顧客就像我們身體的血脈一樣，血脈不流通，遭到阻塞，這就等於窒息而亡。基於這個理由，可知我們與顧客的關係，是何等重要，因此我們不但要推銷小雞或肉雞，而且還要做到售後的服務工作，徵詢客戶的意見或要求，提供滿意的服務，以保持我們血脈的關係。

        9.有效廣告宣傳：任何一種新產品都要廣告宣傳，即使歷史悠久的廠商，亦會利用電台、電視等大眾傳播工廠，不斷的加強宣傳，以打入銷市場，使消費者不知不覺就接受了其廣告宣傳，如果不經過這一層宣傳手段，在今天這個工業社會，就很難推銷產品了。

三、外務人員應具備的條件：

        1.忠、勤、慎、敏四個字，這是外務人員必具的條件，分開來就：

        「忠」—— 就是忠於國家、忠於團體，竭盡心力做事。

        「勤」—— 乃是勤勉的意思，努力工作而不偷懶，保持勤儉的德性。

        「慎」—— 慎就是謹慎小心的意思，慎行慎言，言行不越軌自我約束。

        「敏」—— 乃是聰明的意思，做事敏捷，反應靈敏，智慧高超，具有良好的德性，是外務人員的良才。

        2.精、穩、忍、強這是外務人員內在的修養工夫。

        「精」——所謂「精」就是要精明能幹，精打細算，精益求精，不斷的求進步。

        「穩」——乃是安穩的意思，做事穩健慎重，牢固可靠，不會上當吃虧，能忠於團體，本著良知做事。

        「忍」——所謂「忍」乃是忍耐、容忍的意思，我們的外務人員遇到了挫折，亦要忍辱負重，不避勞怨，達成任務。

        「強」—— 乃是剛直、強壯、有力的意思，所謂「強將手下無弱兵」，我們在一個有為者的領導下，亦要做一個有作為的部屬。

        3膽大心細：所謂「膽大心細」乃是要膽子大而心思要周密，做事就是要有膽量有氣魄，不是膽子如鼠，畏縮不前，我們的外務人員做事就是要有魄力有果斷，但在推銷小雞時就要精打細算，對客戶要小心謹慎，以免上當。

        4.外圓內方：就是說一個善會做人的人，八面玲瓏，應付得很好，是一種外在工夫，但對肉卻一絲不苟，要求嚴格，決不會使自己吃虧，我們的外務人員就須要有這種人才。

        5.以柔克剛：人與人之間，由於個性的不同環境的不同，知識的不同，所以有的人個性溫和善良，有的人粗暴橫蠻，因此我們外務人員對性格剛強的客戶，要容忍，要忍讓，所謂「以柔克剛」，亦是以退為進的作法。

        6.以正制反：以正制反，亦就是以正制邪，一個稍具規模的經營廠商，都會受到同行的攻擊，背後說些不是的話，以削弱對方的經營能力，而壯大自己的聲勢，我們對這種人就要以嚴嚴正正的態度，理直氣壯去說服對方，使其口服心服。

        7.以退為進：這是一種戰術思想，所謂商場就是戰場，我們在商言商，遇到雞價不好的時候，我們就要見機行事，作適當的降低價格，必要時採取停孵等措施，以誘導雞價逐步回升，這是一種以退為進的手段。

        8.以守為攻：守勢作戰就是為了攻擊，一時的逆轉亦不要氣餒，要準準下一步的進攻，所以我們出售小雞，有時遇到不景氣，在淡季的時候，我們要能守得住，不要灰心，再接再厲，此時亦要守正不阿，對客戶仍然保持良好的態度，以便繼續推銷雛雞，爭取客戶。

        9.以低望高：所謂「出門觀天色，進門看顏色」，進門看顏色就是看對方的態度，我們外務人員經常接觸客戶，亦是有求於人的時候，所謂「人在屋簷下不能不低頭」「仰面求人忍辱多，人到無求品白高」。我們是有求於人，尤其是淡季時候，我們不能不採取低姿勢，忍辱負重。然而到了旺季時候，亦就是我們喜出望外時候，這正是我們的高姿態，但亦不能得意忘形，祗是在雞價上我們可以舒暢一下。

        10.以曲容直：我們對客戶總是抱著一種容忍、委曲求全的態度，常言說「顧客總是對的」，這亦是一種迂迴路線，因為我們是需要他所以不能不這樣做，否則得罪了客戶，就要關門大吉，因此遇到顧客直言相逼時，我們就要婉言相待，所謂「百忍以圖成」，就是這個道理。

        11.以情為用：人與人之間是靠情感來結合，情分的交感會產生無窮大的力量，所謂「感情用事」，有時並非壞事，而會收到預想不到的效果，我們常說情、理、法。最先就是講情，因此我們與客戶之間，必須建立良好的情感，產生互惠作用。

        12.以理取勝：當以情感無法感動對方時，就要打開窗石說亮話，以理來說服對方，所謂有理走遍天下，無理寸步難行，講理是要講大道理，要具備應有的常識，立於不敗之地，理直氣壯，使對方心悅誠服，樂於接受我方意見，這是以理取勝，這是最成功的外務員。

        13.以法為守：所謂「情、理、法」三者結合起來，都能面面俱到，這就是對人處事「情理法」兼而有三，如果在處理事物方面，情理都無法講通，祗有訴諸於法的最後途徑，所謂「法以止法，刑期無刑」，目的是解決雙方的紛爭，保障個人的權益，所以「以法為守」，站在商業立場，必須完成合法手續，站穩立場，守住本分，才為上策。

        14.以利為歸：做生意最高目標是以營利為依歸，沒有利潤的生意就無法生存，因此我們本著這個前提，要以場的利益為利益，以工作的目標為依歸。

        15.以產為揚：一個人不是為名，就是為利，名利雙收，人人樂道，所謂「揚名聲，顯父母」，這是人之常情，在我們信義農牧場而言，可說聲名遠播，海外皆知，再透過我們的宣傳廣告、「信義農牧專輯」、「信義簡報手冊」、電視等大眾傳播工具，更是如虎添翼。如果我們信義農牧場的聲明，在客戶的心目中更會落實生根。

        16.因勢利導：因勢利導，就是推波助瀾，乘勝直追，把握機會。我們做生意在雞價好的時候，就要乘機加強宣傳、擴大聲勢、提高雞價、爭取顧客，這是推銷產品的不二法門。

        17.欲取反與：欲取反與，這是一種微妙的作法，亦是要以相當的技巧，使對方不知不覺，為我所用。例如，利用對方的弱點，投其所好或施以小便宜，惠而不費，這是一種高度作法。但我們養雞界都是舊雨新知，各本良心，實事求是。

        18.洞悉供求：洞悉供求，就是要瞭解市場情況，獲取情報，研究供需關係，提供生產計劃，調查客戶需要，不致造成盲目生產，發生滯銷現象。

        19.預測風險：預測風險，要有高度的智慧和敏感度，權衡全盤的社會狀況，經濟結構，國際情熱，天災風險等各種因素，然後可以預判雞價的近伏趨勢。

        20.當機立斷：商場就像戰場一樣，要把握戰機，套用一句軍語，就是「戰機稍縱即逝」，如果不能把握這個機會，很快就要消失，所以我們在商場上，遇到有好的時機、好的客戶、好的價格，或者絕處逢生的時候，就要當機立斷，勇於負責，謀事以成。

        21.遵從決策：上級的決策是經過嚴格而周密的考慮，才下定決心，擬定決策，交付執行。因此在員工方面不必存疑，在執行中一切要以場方的利益為利益，遵從決策，發揮個人的才智和團隊精神。

        22.爭取實績：任何一個員工都需要在其工作上爭取實效，成績就是他的工作保障，待遇的見證。因此，場內的員工在外的業務代表，都要本著自己的工作崗位，努力爭取工作成效。在外務方面最重要是爭取客戶，推銷雛雞，以實效爭取個人的待遇。

        23.大公無私：一個人都有私心、私事和私有制度的存在，否則就無「公」可言。但是我們如果是團體中的一份子，從事公務的話，就要有犧牲小我完成大我，公而忘私，國而忘家的態度和抱負。尤其我們從事一份單獨的任務時，更不能假公濟私，有損團體之事。

        24.保持優勢，爭取主張，爭取主動是戰爭勝利的主要因素，被動守勢的作戰就是處於劣勢的挨打態勢，所以我們必須爭取主動，保持優勢的作戰，才能贏得勝利。前面已經說過，商場就如戰場，我們要贏得商場的勝利，就必須採取主動的攻勢，全面掌握市場，爭取客戶，推銷產品，就是我們的勝利。

現代畜殖第十五卷( 70年 1 ~ 6月 )、70年2月號 ( 114 ~ 118 )

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